Manipuladores profissionais --vendedores, hipnotistas, publicitários, evangelizadores, aldrabões e alguns terapeutas--dedicam-se a encontrar mais significados numa situação do que realmente ela tem. O desejo de dar sentido às nossas experiências levou-nos a maravilhosas descobertas, mas tambem nos levou a loucuras. O manipulator sabe que tentamos dar sentido a tudo o que ele disser, por mais improvável ou rebuscado. Tambem sabe que somos egocêntricos, e que tendemos a ter uma visão de nós irrealista, e aceitamos afirmações que refletem o que pensamos de nós e não o que realmente somos. Sabe ainda que das várias afirmações que fizer acerca de si, fará alguma ou algumas com as quais concordará; e sabe que se lembrará das acertadas e esquecerá as falhadas.
Um bom manipulador consegue dar uma leitura de um estranho fazendo sentir a este que o manipulador possui um dom especial. Por exemplo, Bertram Forer nunca se encontrou consigo, mas veja o que ele diz de si:
Algumas das suas aspirações tendem a ser irrealistas. Umas vezes sente-se extrovertido, afável e sociável, embora, por vezes, se torne introvertido e reservado. Descobriu que não deve ser muito franco e revelar-se aos outros. Orgulha-se do seu pensamento e não aceita as opiniões de outros sem as examinar. Gosta de alguma mudança e variedade e sente-se preso por limitações e restrições. Por vezes tem duvidas se agiu bem ou tomou a decisão correcta. Disciplinado e controlado para os outros, tende a ser no fundo, inseguro.
Apesar das suas fraquezas, normalmente conseguer compensá-las. Tem capacidades não usadas, que ainda não aproveitou a seu favor. Tem tendencia a ser muito auto critico. Tem grande necessidade de que as outras pessoas gostem de si e que o admirem.
Eis outra leitura:
Pessoas próximas aproveitaram-se de si. A sua honestidade tem-no prejudicado. Muitas oportunidades que teve, recusou-as devido à sua incapacidade de se aproveitar dos outros. Gosta de livros e revistas que o melhorem espiritualmente. De facto, se não está num trabalho que envolva pessoas, devia estar. Tem grande capacidade de compreender os problemas dos outros e simpatizar com elas. Mas é firme quando confrontado com teimosia e estupidez. A Lei tambem poderia ser uma área onde se sentiria bem. O seu sentido de justiça é grande.
Esta ultima é do astrólogo Sidney Omarr. Ele nunca o encontrou mas sabe muito sobre si. [Flim-Flam!, p. 61.] O primeiro era tirado por Forer de um livro de astrologia.
A selectividade do espirito humano não pára. Escolhemos os dados que recordaremos e que teem significado para nós. Em parte fazemos isso porque já acreditamos ou queremos acreditar. Por outro lado fazemos isso para pôr ordem naquilo que experimentamos. Não somos manipuláveis por sermos sugestionáveis, ou porque os dados são ambíguos. Mesmo com dados claros e sendo cépticos podemos ser manipulados. De facto, pode-se dar o caso de pessoas particularmente inteligentes serem mais facilmente manipuladas quando a linguagem é clara e eles estão a pensar logicamente. Para fazer os raciocínios que o manipulador pretende, tem de pensar logicamente.
Devemos lembrar que tal como os cientistas podem estar errados nas suas predições, tambem os psiquicos podem estar algumas vezes certos nas suas.
Há três factores comuns neste tipo de leituras. Um é pescar detalhes. O psiquico diz algo vago e sugestivo como "Estou a ter uma ideia de Janeiro." Se o sujeito responde, positiva ou negativamente, o psiquico acompanha a resposta. Se o sujeito diz "Nasci em Janeiro" ou "a minha mãe morreu em Janeiro" o psiquico diz qualquer coisa como "sim, estou a ver isso," reforçando a ideia de que tinha sido mais preciso do que realmente foi. Se o sujeito responde negativamente, "Não me lembro de nada em Janeiro" o psiquico responde, "Sim, vejo que está a reprimir a recordação, não se quer lembrar... algo doloroso em Janeiro... sim, sinto-o. Nas costas (à pesca)... na cabeça agora... (à pesca)...". Se o sujeito não responde, o psiquico pode passar a outra área, tendo implantado a ideia de que ele "viu" algo mas a supressão pelo sujeito impede-o de especificar mais pormenores. Se há uma resposta positiva a este pescar, o psiquico segue-a com " Sim, vejo claramente agora... A sensação nas costas está a ficar mais forte."
Esta pesca é uma arte e é mais bem feita por quem acredite que tem poderes reais do que por uma fraude. A resposta forçada de um aldrabão é reconhecida por uma pessoa inteligente, mas mesmo essas podem ser traidas por um psiquico sincero mas iludido.
Outra característica destas leituras é que todas as afirmações iniciais são vagas ("estou a ter uma sensação na área da perna") ou em forma de pergunta ("Sinto que pensa em alguem que está ausente. Estou certo?") Muitas das respostas são dadas pelo próprio sujeito.
Finalmente, as ocasiões em que o psiquico errou acerca do sujeito serão esquecidas por ele e pela audiência. O que será recordado são os hits aparentes, dando a sensação global de que "como é que ele podia adivinhar se não fosse psiquico." Este fenómemo de supressão da evidência contrária é tão predominante nas demonstrações psiquicas que parece estar relacionado com o velho principio psicológico: uma pessoa só vê o que quer ver.
Leituras
Dickson, D.H., & Kelly, I.W. "The 'Barnum effect' in personality assessment: A review of the literature," Psychological Reports, 57, 367-382, (1985).
Hyman, Ray. "'Cold Reading': How to Convince Strangers That You Know All About Them" in The Skeptical Inquirer Spring/Summer 1977.